24 May

Las nuevas tendencias de vendedores en América Latina

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Muchas empresas en América Latina están invirtiendo en la fuerza de venta y en costosos sistemas de CRM. Sin embargo,  los resultados no están creciendo como deberían.

En un estudio realizado con anterioridad al sector, descubrimos que se están presentando algunas tendencias conductuales de tipos de vendedores que debemos conocer, capacitar, mentorizar, apoyar y entrenar.

La primera y principal pregunta que realmente nos tenemos que hacer es:

¿Conoces el tipo de vendedor que tiene tu empresa para poder mentorizar e incrementar sus ventas?

En este artículo intentaremos ofrecer una visión práctica de las tendencias que suelen tener los vendedores, para facilitar el análisis de impacto que tienen en función de la presentación, comercialización y venta del producto o servicio, e incluso el soporte post venta, si este es requerido.

 

  1. El Cuentacuentos

Dentro de nuestras creencias y juicios como expertos, creemos que Latinoamérica tiene más de 55% de vendedores con la tendencia conductual de  “Cuentacuentos”. Estos se dedican a hablar mucho, contar historias largas, comentar sus casos de éxitos y casi siempre terminan con reuniones pésimas que no superan el 5% de éxito.

Consejo mentor: Este vendedor requiere capacitación para enfocar las metas, establecer  reuniones claras y  preparar el diálogo de ventas desde la casa matriz.

 

  1. Los agresores (policía bueno y malo)

Su origen probablemente viene de algunas economías emergentes o de Europa, donde el tema se centra principalmente en una discusión de negociación en torno al precio con el cliente, anteponiendo constantemente la  pelea interna entre él  y su jefe,  jugando al viejo cuento del “policía bueno y malo”. Con esta táctica busca lograr un descuento, excepción especial,  rebaja o acciones fuera del límite de su empresa.

Consejo mentor: A los clientes y sobre todo a los nuevos consumidores millennials, este aspecto combativo centrado solo en el rebate del precio o diálogo de ventas forzado,  genera una expectativa de ventas de menos del  7% de efectividad para los nuevos clientes que logra atraer este tipo de vendedor. Si el vendedor constantemente tiene este mismo diálogo, tendrá un consumidor explorando un sustituto a sus producto o buscando un nuevo proveedor que se adapte mucho mejor a sus exigencias sin tanto cuento.

 

  1. Los cierra tratos

Estos vendedores son excelentes por conseguir grandes contratos/negocios y cerrar importantes cuentas al mayor. No obstante, suelen existir 2 tipos con los que nos hemos topado.

El que cierra un trato temporal: Cierra un trato enorme al año y no busca más clientes, evitando que la compañía crezca o se rentabilice más aún.

El cierra trato pegajoso y egocéntrico: Es tan poco natural que los clientes tienden a desanimarse y buscar otros productos o servicios.

Consejo mentor: Normalmente estos tipos de vendedor cierran trato, por lo cual son efectivos para productos más que para servicios. En nuestra opinión, debemos darle mentoring para mejorar su recompensa y así sientan la necesidad de atraer más clientes.

De igual manera, deben ser motivados para que su capacidad de empatía natural sea percibida por el cliente como típica de su narrativa de negocios y no un acto de zalamería y locuacidad.  

En conjunto con las conductas, los EXPERTOS + ENFOCADOS son un arma perfecta de ventas si ellos son canalizados para aprender de cada una de sus debilidades.

 

4- Vendedor enfocado al estilo Citripio

Para los que no lo recuerdan, Citripio es el robot alto que aparece junto a Arturito en Star Wars.

Estos vendedores, al mejor estilo de Citripio, conocen al detalle el producto, tienen todas las características a la mano y profundamente creen en él y lo aman. El principal detalle es que de manera automática y sin naturalidad este vendedor responde todos los temas del producto y no presta atención a las necesidades de los clientes.

Consejo mentor: Este tipo de vendedor necesita entrenamiento para aprender a escuchar cuales son las necesidades de sus clientes y mejorar su potencial de empatía para lograr que estos se sientan con una persona experta y capaz de hacer frente al desafío de la demanda del cliente.

 

  1. Vendedor Experto

Estos vendedores hacen que la venta se produzca de manera natural y mantienen contentos a los clientes.

Su primer soporte se basa en un buen conocimiento del producto y de la empresa, además de estar siempre atento para escuchar la necesidad del cliente y que sin duda cuenta con una empatía orientada a la socialización hasta el cierre del trato.

Consejo mentor: Estos vendedores deben ser coach o mentores de otros vendedores de la empresa e ir diseñando una guía con los casos de éxito, desafíos y perfiles de los clientes para que la empresa aprenda de sus éxitos. También son ideales para las reuniones de presupuesto, forcast de ventas y para resolver problemas de cualquier tipo derivado de la ruptura de la  garantía o de la promesa del servicio o producto vendido.

 

  1. Los lectores de Libreto

Estos vendedores conocen bien el mercado, sus competidores, sus productos sustitutos, el precio del mercado, etc, pero se aferran tanto al guion de venta que no pueden responder ninguna pregunta desafiante o que vaya más allá de la documentación de marketing que tenga actualizada.

Consejo mentor: Normalmente estos vendedores son muy efectivos para clientes que necesitan conocer el mercado o que ingresan recientemente al mismo, pero en definitiva no generan espacios de empatía, relacionamiento social ni la posibilidad de hacer frente al desafío.

Estos deben ser entrenados para salir del texto de la presentación de Powerpoint y ser mentorizados urgentemente para lograr intuir cuándo formular efectivos cuestionamientos al cliente y así poder improvisar en caso de salirse del guion.

 

  1. Los sociales

Este vendedor prolifera en varios países de Latinoamérica. La empresa o reclutador normalmente confunde su empatía social, educación y sus grandes dotes de relacionarse efectivamente en público con la acción de vender el producto o representar los servicios de la empresa.

En los últimos casos observados pudimos apreciar que estos chatean con sus cliente en cualquier horario, siguen sus redes sociales y hasta son invitados a fiestas de las empresas a las cuales ofrecen servicios, es decir,  tienen una buena conexión con los clientes porque logran captar su atención sobre temas actuales e impresionan por su conocimiento en general.

Consejo mentor: Esta tendencia ha venido en crecimiento, sin embargo, su efectividad en venta es terrible para muchas empresas confundidas en este tema. Aquí proponemos que se le fijen metas a corto plazo, a las que puedan darle seguimiento en las reuniones y este sea apoyado por un Vendedor Experto.

 

  1. Los consultores

Los consultores son geniales para resolver cualquier problema. La mayoría tienen una larga trayectoria y demuestra experiencia en las necesidades del cliente. Sin embargo, algunos abordan las peticiones desde un solo lado o de manera unidimensional y no recurren a la investigación de casos de éxito y/o reflexiones estratégicas que pueden mejorar la venta.

Consejo mentor: La tendencia del tipo Consultor debe  implementar e integrar múltiples dimensiones al enfoque.  Esto puede enriquecerlo como experto y  mejorar la posibilidad de entender de manera multidimensional cómo abordar de manera efectiva los problemas que puede tener una empresa y la forma de resolverlos rápidamente. Hemos visto en los temas de servicios tecnológicos que estos vendedores son esenciales, requeridos y deben ser mentorizados por expertos de diferentes áreas de la empresa que representan.

 

Consejo final

Asegúrate  de detectar las habilidades de tus vendedores, su tendencia específica o mixta e intenta soportar el nivel de mentoring requerido para mejorar sus potencialidades y reconocer sus desafíos para lograr una mejor venta.

No juzgues con anticipación ninguna tendencia por sí sola, toma en cuenta que también tú y tu estilo gerencial puede estar influyendo en el camino de las ventas.

Intenta conocer las habilidades de tus vendedores:

  • Habilidad Narrativa de las ventas
  • Preparación de las reuniones
  • Interacción con el cliente
  • Argumentos de Ventas
  • Conocimiento integral del producto y la empresa
  • Así como sus habilidades empáticas para crear en corto, mediano plazo una venta.

Si necesitas ayuda, consulta a un experto para tu capacitación o llama a tu mentor.

Por:

Simón Rausseo y Jesús Alberto Ortega